做一年的销售,外向型的吃香;做十年的销售,温暖负责的人吃香;但是有过深入接触的销售中,还是那些神经比较粗线条的容易出业绩。
以下个人真实经历,仅供参考:
研一暑假开始做货代销售,自认为经过大学四年的历练,已经不再是一个内向的人,但是刚开始工作时,还是很受虐,陌生电话不敢打,说话缺分寸,没有能力却有脾气,求职时联系到一个从国企下海创业的大哥赵总(他当时39,我当时24),没见过面,就打过几次电话,电话中既有对愣头青的敲打,又有对后生晚辈的关怀鼓励,让当时年轻气盛的我,在人生中第一次有了一个职场偶像,可惜最后因为机缘巧合也没能去他公司。
硕士毕业后去了想去的细分领域,服务国企客户,不再做业务,有个国企对接的小伙是同校同专业同一年毕业的本科生小孔(就是我之前那个帖子里面,父亲和叔叔都是肠癌去世的那个哥们),电话里很能感觉到对方的职场能力:客气+灵光,慨叹自己白白比别人多活了3年(熟悉后才知道是2年)。
金融危机后,我被公司开了。一位在国企的校友师兄让我去给他当助手,于是开启了2年的国企生涯,因为在总经理亲自主抓的新项目的项目组里,不时有机会跟着领导参加酒局,而饭桌上的大佬们普遍比我年长10~30岁,一方面亲眼看到了他们的风度和待人接物,另一方面也认识到了国企不只有低效腐败,还是有克己奉公的leader的。
但是等项目正式投产,我下放广西后,事情就变了:手里没有业务,尽干些职能性质的工作,人已经27岁了,还没开始赚钱,研究生同学老黄见我苦闷,建议我去他公司应聘,跟他一样做销售,说他现在做得还可以。这哥们刚毕业进这家公司时,曾跟我抱怨,觉得自己不适合做销售,因为在办公室里给客户打电话会很不好意思,也不知道该聊什么。
经过自己的努力争取,终于说服管事的意大利老头让我去他公司试一试。然后就是8年的10-10-5的销售生涯,期间遇到过不少烂人,但是也遇到过很多好人。挑几件往事说一下:
① 这时的小孔,已经升了经理,手里也有一些业务需求,印象最深的是有一年春节前最后一周,帮他谈一条希腊船东的船,合同主要条款谈完,希腊人已经是下半夜了,而北京已经天亮了,公司来得最早的女同事看到我,说:“你今天怎么这么早?不对,你是不是昨晚没回家?”
去年12月份,在北京跟小孔(现在已经是孔总了)一起吃饭时,还说起这件事,笑中带泪,年轻真好。而这时,他已经是总监了。
② 大连有家船东公司是经营5000吨船舶的,但是有东北的钢厂的客户资源,那一年在大钢厂客户的建议下,该公司投产了大船业务:把钢材从中国运往美丽国,由于船太小,船在美丽国西岸卸空以后,很难找到回国的货,恰好我司有匹配的货,于是建立了业务联系。对接的是蒋女士,后来见面后才知道只比我大一岁,但是她执掌的团队全权负责这块业务,给我印象最深的是,她的温文尔雅,平心静气,以至于我后来经常以她的涵养标准来要求我自己。他们公司业务鼎盛时,很多同行就围上去了,于是我很难找到机会做成生意,而当他们公司财务急剧恶化时,我却是她仅有的两三个经纪人之一,世态炎凉,不过如此!
③ 在后海的酒吧里,来自上海的杰瑞居然发现自己与小孔是同年同月同日生,于是不胜酒力的他很快就真的不胜酒力了,我只好暂时留下小孔,先把杰瑞扶上回酒店的出租车……
杰瑞本来是我同事的客户,但这个英伦硕士同事,尽管是杰瑞的师妹,也得到了杰瑞的鼎力支持,却表现平平,她辞职后,我才负责跟进杰瑞的业务,感觉还是很投缘,对工作认真,看条款细致,但是在人际交往中却多了那么一分人情味。
初春的上海,晚上还是有一些凉意的,在黄浦江边的某间酒吧里,不到30岁的杰瑞,向我详细阐述了他的计划:资金从哪里来,业务类型做什么——是的,他要创业了,能感觉到他的心潮澎湃,但是也能体会到他的顾虑和担心。
回到北京后,我开始把杰瑞的生意,摆在非常重要的位置。也就是这期间的几笔生意,使杰瑞的公司在最早期有了稳健的利润来源。
④ 公司邮箱里经常能看到一条船的信息,很明显是中国船东的船,但是我却不知道这条船的船东是谁,于是在一个不太忙的周五的下午,我决定好好研究下这条船,一顿搜索下来,我找到一个电话,打过去被告知打错了;然后又找到北京西城区的一个地址和电话,接电话的女孩给了我一个大连的电话号码,没有半点犹豫的拨了过去,对方说,对,就是他们的船,她本人就负责这条船的业务,可以叫她刘姐。在一定的运气和过往积累的加持下,连续帮刘姐的船订了很多生意。
去大连找刘姐吃饭时,刘姐坚持由她来请客,席间说:“我觉得你打电话非常职业范和高效,我们通电话是在工作,不是在闲聊瞎扯。”然后又问:“你是怎么联系到我的?”我于是讲了上面的故事,她说:“我要是知道是谁给了你我的电话,我得好好感谢感谢他!”
2018年,因为工作中的天花板,我开始转型兼职做保险,到2019年开始全职做保险。
从来没有私信谈过保险的孔总,主动联系我说想给自己买个保险。
同样的,蒋女士后来也找到我,说自己家买了很多保险,让我帮看看,我于是给她家的全部保险合同,做了一次保单整理,然后做了一些调整和加保,后来配置了一点储蓄险。前段时间告诉我再给她看看其他的储蓄险,我怕她短期交费压力太大,准备过几个月再给她配置,这回准备让她买个商业养老险(她的人生计划还停留在55岁孩子上大学后可以全球旅游,没有养老危机意识)。
去年机缘巧合下跟杰瑞总(现在已经是妥妥地杰瑞总了)做了几单生意,虽然几年没联系,打通电话的那一刻,还是熟悉的节奏,还是熟悉的声音,还是一开口对方就可以秒懂了,杰瑞总劝我重回航运自己干,我说别像以前那样干得累死,总熬夜,结果市场又下来了,他表示理解。过了两天,又微信找我,说如果我想自己单干的话,他给我投些钱,分摊一下风险,再把公司的一部分业务给我独家代理……看来生意场上也不止有利益,还有情分啊!
最后说一个单纯保险的故事:
范妹妹是研究生学校的校友,只是有微信,一直没见过,2019年我刚全职做保险时,在我这里给孩子买了一份门诊保险后,过了一段时间,又开始我咨询一家三口的保险。她家只有孩子有一份存脐带血送的商业保险,我给她讲解了一下这份保险的保障,又介绍了一个家庭配置商业保险的基本思路,以及不同公司同一种保险产品间的区别,但没有提过任何一款产品。
结果她说:“都听懂了,谁要是找你买保险,那是他的幸运!”——在我刚迈出前几步,还没有走得那么坚实的时候,这么一个不经意间的鼓励,给我了太多的温暖和动力。后来她在我这里配置好了一家三口的保险。
几个月后,她微信告诉我说,她妈妈在河南老家穿刺确诊甲状腺癌了,准备来北京做手术。我问确定手术医院了吗?她说还没有,我说:北京的肿瘤手术,一般认为是东肿和西肿最好,你家在东边,我建议就在东肿做,你什么时候去看诊,我陪你和你妈妈一起去,她说不用,但是我坚持。
那天早上8点,我准时出现在东肿,放眼一看,真是摩肩接踵,没有提前挂号比较失败,到了现场都不知道该挂谁的号,由谁操刀。看到只有一个资深专家有号,看着名气很大,正准备挂,我想起自己有东肿头颈外科的病友群(这个说来话长),于是在群里问了下,热心大姐加我私信说,不要挂,那位专家咋咋呼呼的,年纪大了,已经不自己做手术了。于是决定先挂个小医生的号,小医生也说,他们能做的只是开检查单,我们还是要决定最后由哪个主任来做手术,我们表示没有问题,先开单子做检查。
离开前,我也建议,选主刀大夫时,找个年富力强正当打的就行,不见得非要找二李这种声名在外的,有疑问随时找我,我帮忙打听。
过了段时间再联系范妹妹时,她说手术已经做完了,做手术的那个主任(我之前没听过)人特别好,感谢我的建议!