这环境下码农转独立开发者的多么? |
王立平 老家江西赣州。2007-2011本科毕业于西安交通大学电气工程与自动化专业,2011保送至华中科技大学电气工程与自动化专业读研。
一、我们是谁?
华科橙哥,全称武汉市华科橙哥农业科技有限公司,成立于2014年7月,注册资金100万元,总部设于湖北武汉。华科橙哥是水果微团购模式的发起者,是赣州市果业局指定的武汉地区赣南脐橙唯一专销网点。
一句话总结:我们就是边玩互联网边卖橙子的。
二、模式及发展历程
2011年开始利用网络线下一体化宣传销售老家江西赣州的橙子,半推半就地接受媒体和网络给我的标签-华科脐橙哥
2011销售赣南脐橙33吨
2012销售赣南脐橙75吨
2013销售赣南脐橙180吨
2013年顺带卖新疆阿克苏的冰糖心苹果,也取得了良好的效果。
2014年7月成立华科橙哥,全称武汉华科橙哥农业科技有限公司。
2014年70多天时间,共计销售产品70多万斤,销售额突破210万,毛利润35%,自建配送团队,数据可观。
一句话总结:完成了从0到1的转变。
三、团队
以下是华科橙哥王立平创业总结:
华科橙哥缘起:本着一份为家乡出力的爱心起步
我老家江西赣州盛产优质赣南脐橙,全省近80万人种植,是全国最大的柑橘产地。2011年大丰收,多收了三五斗后收购价却降到历史冰点。大批果农和经销商血本无归。我那时正在期末考试,想到我多个亲戚都种有脐橙,抱着帮助他们解决销售问题并赚点零花钱的想法,我联系了我表哥。他家果园年产15万斤赣南脐橙,正苦于销售,我俩一拍即合。我在华科的白云黄鹤BBS上和人人小站发了第一个帖子,号召大家一起献爱心来购买。校园是个充满爱与信任的地方,我们很快得到多位老师同学们的大力支持和转发。长江日报记者朱建华大哥见贴后帮忙写了个稿子《华中科技大学研究生发帖助老家卖脐橙》。
就这样,全靠论坛与QQ群宣传,我们有了第一批订单。
心怀忐忑,我们精心挑选运来了第一批橙子。甜,新鲜,看着都想尝,一辈子都没尝过这么好吃的橙子!尝后就要买,买了还要再屯些,屯后再跟同事邻居群友分享下。就这样,我们的橙子一炮打响,一车,两车,三车,在校园受到疯抢。一手拿着矩阵论复习,一手在卖橙子,这是我当时在校园论坛的形象。第一年的销售实际只持续了半个月,元旦后小农思想作祟没有乘胜追击扩大影响力。
第一年年底,武汉、赣州、南昌各地媒体纷纷报道“华中科技大学研究生助老家销售赣南脐橙”,网络上有了“华科脐橙哥”这一称呼,为此我还被评选为“华中科技大学研究生品德模范”。为此,赣县工商局还专程到我们那作客专访。
第一年,产品质量控制得非常好,口碑营销速度很快。长期以来,生鲜市场鱼龙混杂。在果批市场,一箱橙子或苹果,往往上面是新鲜好看大个好吃的,下面往往是小的烂的酸的瘪的外观差的不新鲜的催熟的,纸箱往往是灌了水泥的。从产地到客户手中往往是经过三四手,往往不新鲜了,每一手投入大也必须有相应的利润才会出售,真正好吃的卖的很贵,而且往往加了很多保鲜剂,外面卖的水果果皮几乎都是不能吃的。我是华科的学生,大家对学生有天然的信任,而且是我们老家自己种植的,外观口感俱佳,肯定很受欢迎。
我看到不少分享自己做生鲜创业的帖子,我总结了一下,大部分没有一个可靠的货源基地。优菜网老总分享的时说,如果他们的蔬菜全是有机的,他们可能早就做成了。确实如此!我恰好因为生在橙乡赣州农村这片土地上占尽了优势,用雷军的话说,就是在风口的那头猪。现在很多生鲜电商,在果批进货,风险太大了,不转型肯定不行。
华科橙哥:边交学费边进步
第二年起初还是我表哥协助我管理货源。我们认为带叶子的果看起来特别新鲜,一定能够刺激大家的购买欲。我表哥没经验,刚下完雨就采摘,果蒂剪不对,且放在纸箱子大量橙子互相触伤,很快腐烂。两千多箱橙子,烂五百箱一千箱不可怕,可怕的是不到一个礼拜,每箱烂一半,不堪回首。有客户在论坛上说,不管你怎么宣传,我是再也不买你们的橙子了。有客户说,质量越来越差了,纯当补维C吧。那一次,影响相当恶劣。可以说,没有这一次的影响,我们现在的销量能多上几个台阶。
此事后团队和我表哥家矛盾不断加剧,终于,我们决定自己亲自回老家搞。没有想象的简单,如何判断品质,采摘时间,如何采摘,如何包装,纸箱,货运这些都互相制约。我也不管别人怎么说,我也不信什么甜度计,我就自己在山上尝一圈,走一圈,我吃了满意就成,采摘我都看着摘,装箱我都一箱箱盯着。终于,我们自己控制的货源重新赢得了市场的认可。
第二年是脐橙小年,后期鲜果几乎没有了,树上的收购价格加上成本比我们零售的价格还高,而且还在蹭蹭蹭往上升。我们计划做储藏果。没有经验,储藏果水洗后果皮萎缩,很难看,幸好对口感影响不大。我们去年预订了一批储藏果,过几天去拉,装车到一半发现次果小果这么多,才意识到果农掉包了,订单已经在了,车已经叫好了,装车已经一半了,找不到掉包的证据,欲哭无泪。不过,赣南脐橙的口感放在那,我敢说,即使是这样的橙子,都比市场上卖的绝大部分橙子好吃,不过,这样的橙子客户购买了就没有继续购买的动力了。口碑差很糟糕,没有口碑给人感觉一般也很糟糕。从这以后,我们的果都是树上直接采摘的,再不打储藏果的主意了。
如果你不熟悉一个行业,很容易被人当三岁小孩。比如你订购一种纸箱,你去年是四块钱一个纸箱,今年卖四块五给你。你反问去年不是四块吗,老板会一口咬定你记错了,去年卖给你的是四块六,今年还便宜一毛钱给你了。又比如运输,你请物流中心报价,他们以为你找不到司机,给你报价6000,你很诧异,去年不是才3500吗,这时人家会跟你说去年是五千多,今年什么九江大桥不能过了要加收钱。你网上一查,九江大桥检修那都是何年马月的事情了。又比如你恰好要拉一车货到某个较偏远的地方,司机少,你很着急,然后找各大物流中心打听,各大物流中心在各个群上、论坛上到处发消息,物流中心和司机一看,知道你很急,竞相加价,到这个地方可能只要7000块运费,到最后可能被抬高到10000了。
去产地也是个危险活,很多销售商是不敢坐农用车上山的,山路十八弯,司机个个飞檐走壁,很多地方是宁愿走路去都不敢坐车。有一次我走了三个小时到了一片偏僻的果园,中途踏进一片沼泽地,半个身子都陷进去了,幸好背了个特大旅行包,不然就没命了。有个半夜大雾,在高速湖北黄石路段,我们前面一辆车翻车了,同样装的是橙子,用框装的,几万斤橙子铺满了高速斜坡,整个高速为此堵了八个小时。有一次为了赶路,搭了一辆黑车,走到惠州路段车起火了冒烟了。幸好是柴油车,我们砸了车窗出来了,我把110,120,119全呼来了,却缺乏交通常识,说不清楚具体位置,扯了半天路政交警消防抢救才陆续赶来,幸好没有人员伤亡。有时候一击可以致命,每次订购我都特别和果农说明并在合同中强调,采果过程一定要注意安全,采果工出现任何事故与我无关。现在想来,这更多是提醒,可能在法律上这都站不住脚,但安全问题,无论是自己的安全还是合作伙伴的安全是每一个创业者需要重点考虑安排的,小概率但影响重大的事件必须当作大概率事件对待。
今年初趁采购价格低谷,我们下定金订购了一个果园的橙子,估计产量5万斤左右。后期收购价格一路飙升,果农屡有违约的意愿。我们加急采摘,但是最后采下来只有三万斤,不用说,果农偷采了一部分好果卖高价去了。但是你没办法拿着合同去告果农,时间成本太高,也拿不出什么实质的证据。有人说,你要完全盯着啊!这里要说采果的一个惯例,很多人都有合作的当地中介,很多事情如采果、与果农打交道是委托中介去做的。因为在我们赣南,不同村客家方言都可能不同,更不要说不同乡镇不同县了。水果种植是劳动密集型工作,非常适合夫妻小果园种植,大果园的品质往往较差,这就需要与大量果农打交道了。很多老板采果,可能投入十几万,一车就赚两三千块钱,如果他出差去产地一次,可能差旅费都不够,更不要说时间成本了,必须委托长期合作的中介代办。
我们的橙子都是不打蜡不催熟的,我们的去年的广告词:“不打腊不催熟,送女朋友,见丈母娘,犒劳老公,哄孩子,我们的橙子都是最好的选择”,今年的广告词:健康美味好吃不贵,我是赣南好橙子,我来了,你在哪?一直以来,健康牌都是必打的牌。有一次加工厂把我们的橙子上蜡了,差点把工商局的人叫过来解决纠纷了,后来各让一步我赔了点钱把打了蜡的橙子贱卖给其他水果商了。赔点钱,就为了诚信。
今年春节后,南方地区持续雨雪天气,树上的橙子冻坏的差不多了,很多人希望我们春节后供应,但我们不再卖了,更不卖储藏果。那样虽然能赚点钱,但对口碑的伤害是巨大的。我们要的是大家心目中,我们卖的始终是最好吃的。这就如李娜,她合适的时候需要退役,这样留在大家心中的印象永远是最好的,这对他以后的代言啊啥都非常有好处。
华科橙哥:生鲜电商的探索
建一个好橙子网,以健康美味好吃不贵的橙子聚集人气,“好橙子网,好的不仅仅是橙子”,橙子不盈利,通过其他产品盈利,打造这样一个生鲜电商,这一直是我的想法。早在2012年初,我就注册了haochengzi.com的域名,然后找了一个搞网站的哥们把好橙子网搞起来了。这哥们也努力,但技术单一,只擅长搞网站逻辑这一块,美工这块他不懂,网站内容这块也比较单一,当时支付宝支付、QQ登陆这些基本功能都集成了,但是缺乏有效推广的办法,也没有资本去推广,通过网站下单的人微乎其微。几个月下来,投入上万块,但是基本很少流量,我不得不暂时关闭网站。
生鲜电商物流这块都是软肋。这段时间快递包仓制度取消后,大家一个明显的感觉是快递费用提高了。前两年我采用快递,要么一箱橙子20斤,到客户手中只有十四五斤,要么客户等了十几天才收到,要么挤压成渣了,更有甚者不知下落。今年全部不用快递,全部自己配送。生鲜这块一定不能走快递,否则会大大降低客户体验。生鲜类用快递,想想就恶心。现在生鲜电商的死穴是客单价相对配送成本太小,我们的橙子采用满20箱配送,想吃的必须号召周边邻居和同事一起购买,这相当于免费帮我们做了宣传,这也是物流短板下不得已而为之的策略。
在备货的过程中,我在寻乌县遇上了我爹失散四十年的兄弟。他们就在武夷山脚下,从县里到他们镇上坐车要一个小时,从镇上到他们村里打摩的要60块钱,四周无其他村庄,整一个世外桃源,他们那的橙子真心不错!今年和我表哥也冰释前嫌,加上合作的一批果农,几千万斤橙子的货源有保障了。在当地,几个加工厂、纸箱厂的老板和路线司机都熟了,一个电话什么都安排好,而且能够先货后款,这都是慢慢的积累。
我曾经申请华中科大研究生创业基金,印象深刻的是,一个领导评委说,你这个事是品德模范干的事,不是一个大学生应该干的事,更不是一个创业好点子。我不以爱心购买好橙子的名义,不高调以品德模范宣传,谁知道我在卖橙子,谁会买我的橙子?反过来,我们做大做强卖出更多橙子,促进了家乡果业的发展,也更无愧于品德模范这个称号。12年夏天在长沙参加清华创业者训练营的时候,搞连锁酒店的谢大哥说,你这个事打出了爱心的旗号,一旦你把这个旗号消费完,你就走到了尽头。这之后,我就在没有以爱心为名宣传,而重点宣传“健康美味好吃不贵”。今年,大家更多的是记住华科脐橙哥的橙子好吃,而不是华科硕士脐橙哥在为老家卖橙子。在这个橙子的人气下,我们又搞了三万多斤苹果搭着卖,也很快卖完。初步证明,以好橙子积累人气,以其他产品盈利的模式大有可为。这就是“好橙子网,好的不仅仅是橙子”,这也解决了没有橙子季节团队的生存问题。
我们生活在一个资本时代,我也希望借助资本的力量壮大,或是抱个大腿。不然不瘟不火地搞下去,结局一定是很惨的。比如橙子我们卖三块一斤,若有人投500万下去,花重金购买最好的橙子,一块钱一斤卖,踩在我们的肩膀上,一两年我们就拜拜了,成了先烈。不仅是我这样,现在中小型所有的生鲜创业者都是这样,随时可能会被吃掉。目前我们线下这块经营的比较成功,没有店面,全靠口碑宣传。近两万箱橙子,初步估计客户达到五万人。而线上仅停留在几百个QQ好友、QQ群、微信好友上。从线下到线上的转化,还处于起步阶段。线下从0到1的积累,我们已经完成了,线上从1到10的褪变,革命尚未成功。
“锤子”罗永浩有一句话有三分道理,踏入任何一个行业,会发现这个行业几乎所有人都是笨蛋。诚然,初进入任何一个行业,都会发现这个行业有太多需要改进,但当你置身其中又发现自己实乃蚍蜉,我们能做的,只是想方设法活下来。三年前,褚橙还没有现在有名,我们就已经开始摸索了。现在,有人问,你拿什么和人家褚橙竞争?大人物有大人物的活法,小人物有小人物的生存方式。这个市场够大,我能让广大消费者三块已经吃到比褚橙十三块一斤更好吃更新鲜的橙子,这就是我们的生存方式。现在的生鲜行业,一般是经过产地收购商、果批销售商、店面客户三次转手最终到达客户手中,而生鲜市场风险极大,每一层没有10%~20%的利润几乎没人愿意搞,这就造成了价格降不下来,消费者吃不到新鲜的时令货。本地化的生鲜电商能够解决这个问题,果园直采订单式配送能解决消费者信任问题,能规模化解决成本问题,能解决保鲜问题,能满足越来越“懒”时间越来越紧的消费者便捷购物的需求,是一个大趋势。而我们也正在通往这班互联网高速路的路上,以期搭上一班发展的班车。
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公司:武汉市华科橙哥农业科技有限公司
网站:好橙子网http://haochengzi.com/
公众微信号:ihaochengzi,华科橙哥
王立平的个人微信:2667543641,imhaochengzi
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@wenjiajia 跟褚橙完全不一样吧. 褚橙是自己种植的品牌化水果. 橙子哥应该是销售为主,自己应该不种植.
另外@Lee17786499296 另外给Ta故事提个小建议. 感觉题材和人物不错,但是互动有点不够,至少让橙子哥拿着Ta故事的字牌拍个照,最好是让他拍一段视频,给Ta故事的观众朋友们问声好,顺带给自己的项目吆喝一下.感觉互动性更好,更生动,能体现出新媒体的特点吧.
能让他上社区跟大家互动一下就更好了~
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